65 jours début 2017 : tel est, selon le réseau d’agences Century, le délai moyen pour vendre un appartement à Paris. Les marges de négociation en France, fin 2016, se sont réduites pour les appartements mais accrues pour les maisons, selon Michel Mouillart, porte-parole du baromètre LPI-Se Loger. Pour bien vendre, la ligne directrice est simple : il faut vendre assez vite. Car il est illusoire de croire qu’un bien, proposé à prix élevé, finira par trouver preneur à terme. Pire, le temps est l’ennemi du vendeur. Car intermédiaires et acheteurs auront vite fait de constater la présence du vilain canard, que l’on propose ici et là, et qui reste là sans trouver preneur. Pour éviter de finir dans un telle situation, voici trois conseils de base…

1) Avoir un bien vendable

La réalisation d’une transaction immobilière, c’est la rencontre d’un acheteur et d’un vendeur. A priori, tous les goûts étant dans la nature, même un taudis peut trouver preneur. A condition d’avoir un prix adéquat et un acheteur prêt à réaliser des travaux. Trouvable, mais pas forcément tout de suite… La majorité du marché porte donc sur des biens de qualité standard. D’où la nécessité de faire parfois quelques travaux, pour ne pas décourager l’acheteur. Vu les prix et des budgets serrés, ce dernier a généralement une calculette dans la tête. La salle de bain à refaire ? xx milliers d’euros. Une somme évidemment défalquée du prix d’achat potentiel. La décoration a aussi son importance. L’acheteur n’ayant pas forcément les mêmes goûts que les vôtres, mieux vaut jouer la carte standardisée. Histoire de permettre au visiteur de se projeter plus facilement.

2) Définir un prix adapté

Une valeur inestimable… Voilà souvent, aux yeux du vendeur, le prix de son bien. En attendant de l’avoir fait sien, l’acheteur a, lui, une vision moins sentimentale et plus financière. Autant donc commencer par définir le juste prix. Pour le trouver, tous les moyens sont bons : dernières transactions situées dans le secteurs, évaluations sur des sites internet, agences immobilières locales… Prudence avec les moyennes publiées par les journaux. Le marché immobilier étant en réalité la somme d’une multitude de micro marchés, elles sont plus utiles pour connaître la tendance que le prix réel. Une fois ce dernier déterminé, reste à évaluer le prix de vente affiché. Question : vaut-il mieux être ferme sur le prix de vente et refuser toute négociation ou, au contraire, faire plaisir au prospect en concédant une décote… A titre d’illustration, fin 2016, selon le baromètre LPI – Se Loger, les marges de négociation allait de 0 % pour les maisons en Champagne à 7,8 % pour les maisons en Bretagne.

3) Donner un mandat exclusif court à une agence

La définition du prix affiché – potentiellement différente du prix de vente attendu – relève de la politique commerciale. Le choix du réseau de distribution également. La tentation est grande de faire le choix de la vente entre particuliers. Au risque d’avoir peu de leviers pour attirer la demande. Pour cette raison, le recours à un professionnel est recommandé. Les acheteurs le savent, une partie des transactions se réalisent sans jamais être affichées. Une agence sérieuse avec une bonne base de clientèle aura vite fait de décrocher son téléphone pour contacter des acheteurs potentiels avant la mise sur le marché via des annonces. Et les acheteurs, ainsi choyés, sont plus enclins à profiter de ces faveurs. Donc à acheter ! Plutôt que d’essaimer le bien entre plusieurs agences, mieux vaut accorder un mandat exclusif à une seule. Avec une durée courte : de 4 à 6 semaines. Histoire de remplir l’objectif fixé : pour bien un vendre bien, il faut vendre assez vite…

Jean-François Filliatre
Chroniqueur BFM Business